© istockphoto.com / Jakub Jirsák

Viele Gewerbeimmobilienmakler in Deutschland entdeckten in der Krise angesichts sinkender Umsätze und rückläufiger Transaktionen die Tenant Representation neu. Das Potenzial des lange vernachlässigten Geschäftsfelds der Mieterberatung ist jedoch noch lange nicht ausgeschöpft. Auch für die führenden Immobilienportale hält es neue Herausforderungen bereit.Der deutsche Immobilienmarkt hat turbulente Zeiten hinter sich. Die weltweite Wirtschafts- und Finanzkrise brachte Gewerbeimmobilienmakler in Deutschland unter Zugzwang. Weniger Umsatz und rückläufige Transaktionsaktivitäten führten zu teilweise drastischen Einsparungen im personellen Bereich. Wirkungsvolle Abfangstrategien wurden gesucht und gefunden. Ein Zauberwort hieß dabei Tenant Representation (Dt.: Mieterberatung). Viele Gewerbemakler nahmen damit ein innerhalb der Branche lange nur wenig beachtetes Geschäftsfeld in den Fokus – und manövrierten sich so erfolgreich durch die Krise.

Tenant Representation – Ein unterschätztes Marktsegment?

Der Begriff Tenant Representation kommt aus den USA. Er bezeichnet Immobilien-Dienstleister, die sich ausschließlich auf die Vertretung von gewerblichen Mietern spezialisiert haben. Die Standortsuche und die Erarbeitung von Nutzungskonzepten für nicht benötigte Flächen, aber auch Hilfe bei Neuverhandlungen und Auflösung von Mietverträgen gehören zu den Aufgaben der so genannten Tenant Reps. Ab einer Flächengröße von ca. 1.000 bis 1.500 Quadratmetern lohnt es sich, diese Mieterberatung zu nutzen. Sie erleichtert eine fundierte Entscheidung bei der Anmietung von GewerbeimmobilieIn.In Deutschland gibt es derzeit jedoch nur wenige Firmen, die sich auf diese Form der Konsultation spezialisiert haben. Das Immobilien-Dienstleistungsunternehmen Jones Lang LaSalle (JLL) mit insgesamt neun Standorten in Deutschland hat das Geschäftsfeld stärker in den Fokus genommen. Bei JLL sieht man das hierzulande noch unterentwickelte Segment Tenant Representation – bisher wird nur ein geringer Teil der Gesamtumsätze im gesamten Immobilienmarkt dadurch erwirtschaftet – als viel versprechend an.

Tenant Reps versus klassische Maklerhäuser

„Wir haben noch nie einen Vermieter verloren, weil wir für einen Mieter einen günstigeren Preis herausgeholt haben“, sagt Andreas Quint. Der Deutschland-Chef von JLL zerstreut damit die oftmals in der Branche geäußerten Bedenken bezüglich möglicher Interessenkonflikte innerhalb eines Maklerhauses. Im Gegenteil: Führende Dienstleister wie Jones Lang LaSalle forcieren Tenant Representation. „Wir sprechen dabei nicht über ein neues Produkt, sondern über die Basisarbeit der klassischen Berater“, erklärt Andreas Wende (Foto), Leiter der Hamburger Niederlassung von JLL. Das klassische Broker-Geschäft wird dabei keinesfalls vernachlässigt. Zur Beratertätigkeit kommt das parallel laufende Vermarktungsgeschäft hinzu.

Neue Aufgaben für Immobilienportale

Angesichts der gestiegenen Bedeutung von Bereichen wie Mieterberatung sehen Experten wie Andreas Wende auch führende Immobilienportale wie Immonet.de an der Schwelle zu einer neuen Entwicklungsstufe. Die Immobilienbörsen im Internet seien zwar als wertvollstes Medium „unverzichtbar für Anbieter und Endverbraucher“, doch bei der Beratersuche und bei der Optimierung von Mietverträgen und –flächen würden Großkunden eher selten darauf zurückgreifen. „Die großen Immobilienportale müssen in diesem Bereich für mehr Transparenz sorgen, indem sie international tätigen Mietern auf ihren Seiten eine Option zur Vorauswahl von Immobilien-Beratern anbieten“, so die Forderung von Andreas Wende. „Wenn ein Kunde verschiedene Filialen in Deutschland hat, sucht er für diese vor allem nach der Optimierung von bestehenden Mietverträgen und genutzten Büroflächen. Wenn er über einen geschlossenen Anbieterbereich dafür den geeigneten Berater finden könnte, wäre das eine tolle Sache.“

Allheilmittel nur in Krisenzeiten?

Für den Tenant Rep ist es entscheidend, an allen Immobilien-Standorten des Kunden präsent zu sein, um vor Ort unterstützen zu können. Dass die Immobilienbranche die Mieterberatung in den letzten Jahren dynamisiert hat, verwundert Experten wie Andreas Wende insgesamt nur wenig: „Bisher war die Branche sehr stark dadurch geprägt, kurzfristigen Erfolg durch Neuvermietungen zu realisieren“, so seine Beobachtung, „in Krisenzeiten ist die Veränderungsbereitschaft des Kunden jedoch überschaubar, Investitionsentscheidungen und Umzugspläne werden zurückgestellt. Die Berater haben in dieser schwierigen Situation die Optimierung der Mietverträge entdeckt.“

Als Allheilmittel für das Krisenmanagement sehen Immobilien-Experten die Fokussierung auf dieses Geschäftsfeld jedoch nicht: „Das ist die ganz normale Basisarbeit für einen Gewerbeimmobilien-Vermarkter“, relativiert Wende, „unser Unternehmen hat sich den Themen Brokerage, also der klassischen Vermietung, der Mieterberatung, und der Eigentümerberatung, der so genannten Landlord Representation, verschrieben. Diese drei Felder in gleichem Umfang zu bedienen, macht die Stärke internationaler Marktteilnehmer aus.“ Ausgereizt ist das Thema Mieterberatung in Deutschland noch lange nicht. „Ein Großteil der Kunden sieht bisher noch gar keine Notwendigkeit für eine Optimierung ihrer Mietsituation“, weiß Wende. Die Branche habe daher eine eindeutige Aufgabe zu erledigen, die Differenzierung zwischen Berater und Makler: „Der Kunde muss von Anfang an das Gefühl haben, dass der Berater seinen Bestand optimieren will und ihn nicht von A nach B transferieren will.“

Der Autor Marc Schmidt ist seit 2006 bei der Immonet GmbH und verantwortet seit 2008 den Bereich Vertrieb. Zu seinen vorherigen Stationen zählen Tätigkeiten als Unternehmensberater im Bereich Marketing Kommunikation, Immobilienmarketing und Vertriebsmanagement in Hamburg.