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Immobilienportale liefern die Steilvorlage, verwandeln muss der Berate

Immobilienportale sind das am meisten genutzte Medium zur Vermarktung von Wohnimmobilien – sowohl zum Kauf als auch zur Miete. Ihr großer Vorteil: Sie sind transparent und schaffen qualifizierte Kontakte. Bei Gewerbe- und Einzelhandelsimmobilien verläuft die Entwicklung nicht ganz so schnell. Im Segment Gewerbeimmobilien liegt die Zahl der realisierten Abschlüsse bei Mietobjekten derzeit bei 15,2 Prozent, bei Kaufimmobilien bei 11,3 Prozent (Quelle: ImmoStudie 2009 der Ludwig-Maximilians-Universität München) – hier gibt es durchaus noch Potenzial.

Einzelhandel mit eigenen Gesetzen?

Gewerbe- und Einzelhandelsimmobilien werden „anders“ gesucht als Wohnobjekte. Die Ansprüche an Gewerbe- und Einzelhandelsimmobilien sind oft sehr individuell. Das Gros der Immobilieninteressenten sucht diese Objekte nicht immer online, sondern bevorzugt den persönlichen Kontakt zu einem Spezialmakler. Neben den wichtigsten Aspekten „Lage“ und „Rendite“ kommt es bei Gewerbeimmobilien auch auf die Infrastruktur (Kaufkraftfaktor, Verkehrsanbindung, Parkplatzsituation, etc.) und das multimediale Arbeitsumfeld (Vernetzung, Breitbandanschluss) an.

Beleuchtet man innerhalb des Segments Gewerbeimmobilien den Bereich Retail, so zeigt sich, dass die Online-Transparenz hier weitaus weniger förderlich ist. Dennoch: Immobilienportale können Vermieter bzw. Verkäufer und potenzielle Interessenten und Investoren für Einzelhandelsimmobilien ohne Umwege zusammenzuführen. Im Dialog mit gewerblichen Kunden werden attraktive Vermarktungsmöglichkeiten für Gewerbe- und Einzelhandelsimmobilien erörtert. Einer der Branchenkenner spricht im Interview über diese Ansätze und über das Potenzial, das dieses Segment bereithält: Lars-Oliver Breuer (Foto), Mitglied der Geschäftsführung Savills Deutschland in Hamburg und Experte für die Vermarktung von Einzelhandelsimmobilien.

Herr Breuer, aktuelle Studien wie etwa die ImmoStudie 2009 der Ludwig-Maximilians-Universität München sehen Immobilienportale als das Vermarktungsmedium Nummer 1 für Wohn- und Gewerbeimmobilien. Wie nützlich sind die Portale für die Veräußerung von Einzelhandelsimmobilien?

Breuer: Immobilienportale sind bei der Vermarktung der so genannten massentauglichen Gewerbeimmobilien wie Büroflächen und Supermärkte unersetzlich geworden. Auch im Vergleich mit Zeitungsanzeigen haben sie unbestrittene Vorteile, weil sie über das Online-Exposé sehr viele Informationen bieten, die über das Medium Tageszeitung nicht transportiert werden können. Im Einzelhandelsbereich sieht das etwas anders aus. Hier zählt immer noch die persönliche Kundenansprache durch den Immobilienberater.

Was sind die Gründe hierfür?

Breuer: Ein Einzelhändler kann sich über ein Immobilienportal zwar einen Überblick über die Anzahl der Angebote verschaffen, aber er erhält über das Portal heute noch keine Informationen darüber, ob ein von ihm favorisiertes Objekt für sein Gewerbe wirklich geeignet ist bzw. ob es tatsächlich genau den Anforderungen entspricht, die seine Branche an eine Einzelhandelsimmobilie stellt.

Welche Faktoren sind außerdem wichtig?

Breuer: Grundsätzlich muss man sagen, dass nur die Flächen, für die es eine gewisse Mindestanzahl an Interessenten gibt, online vermarktet werden können. Dazu gehören Zinshäuser und Supermärkte. Ein Shoppingcenter in 1A-Lage in einer Großstadt läuft in der Online-Vermarktung erfahrungsgemäß nicht gut, weil für diese Transaktionen nur ein eingeschränkter Kreis potenzieller Kunden existiert und zu viele persönliche sensible Daten zur Vermittlung benötigt werden.

Was können Immobilienportale tun, um diese Barriere zu überwinden?

Breuer: Denkbar wäre ein eigener, Passwort geschützter Anbieterbereich, welcher ausschließlich für Interessenten von Gewerbe- und Einzelhandelsimmobilien zugänglich ist. Damit würden die Immobilienportale einen Mehrwert liefern – gerade für Einzelhandelsmakler. Die Frage bei der Vermarktung solcher Spezialimmobilien ist ja oftmals: Wer ist eigentlich der richtige Mieter? An dieser Stelle kommt das Portal ins Spiel, weil es eine direkte und letztlich qualifizierte Kontaktanfrage möglich machen kann. Das Immobilienportal ist eine optimale Einstiegsmöglichkeit. Der angesprochene, eigens für Gewerbe- und Einzelhandelsinteressenten geschaffene Bereich filtert die Anfragen zusätzlich.

… und liefert damit eine Art Steilvorlage für den Berater?

Breuer: Genau. Immobilienportale wie Immonet.de bieten mit Hilfe des Exposés sehr viele Informationen. Sie schaffen dadurch eine hohe Transparenz. Der Immobilienberater muss diese Vorarbeit dann verwerten.

Der Autor Marc Schmidt ist seit 2006 bei der Immonet GmbH und verantwortet seit 2008 den Bereich Vertrieb. Zu seinen vorherigen Stationen zählen Tätigkeiten als Unternehmensberater im Bereich Marketing Kommunikation, Immobilienmarketing und Vertriebsmanagement in Hamburg.