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Für die Vermietung von Gewerbeimmobilien spielt die Vermarktungsstrategie eine entscheidende Rolle, denn das Angebot übersteigt die Nachfrage. Nicht nur die Immobilie selbst hat attraktiv zu sein, auch ihr Image – und zwar in der Off- und Online-Welt. Bei der virtuellen Imagegestaltung haben sich Immobilienportale als zunehmend wichtiges Marketinginstrument erwiesen. Man muss nicht zu den ausgewiesenen Kennern des Marktes für Gewerbeimmobilien zählen, um zu erahnen, dass die Vermarktung solcher Objekte anspruchsvoll ist. Das verrät schon der Blick auf die Leerstandsquote: Zwar sank der Prozentsatz der nicht vermieteten Gewerbeobjekte nach einer Studie von Jones Lang LaSalle in den sieben größten deutschen Städten im dritten Quartal 2011 auf 9,8 Prozent. Uneingeweihten erscheint die Zahl von fast 10 Prozent jedoch dennoch sehr hoch, bedenkt man, dass das Investitionsvolumen meist sehr viel höher als bei Wohnimmobilien ist. Doch die momentane Situation stellt bereits eine deutliche Erholung dar: Unter die 10-Prozent-Marke rutschte die Quote, weil der Flächenumsatz auf dem deutschen Gewerbeimmobilienmarkt in diesem Jahr um satte 21 Prozent angestiegen ist. Denn Gewerbeimmobilien sind grundsätzlich konjunktursensibel: Erlahmt das Wirtschaftswachstum oder zieht an, verhält es sich mit der Nachfrage nach Büro- und Handelsflächen ebenso. Umso wichtiger, angesichts solcher äußerer Einflussfaktoren auf die Vermietbarkeit von Gewerbeimmobilien, ist eine geschickte zielgruppenspezifische Vermarktungsstrategie.

Gebäude werden zu einer „Marke

So manches Bürogebäude, das schon ein paar Jahre auf dem Buckel oder keine 1-A-Lage hat und schwer zu vermieten ist, bedarf eines neuen Images. Wie man aus einem Gebäude eine „Marke“ macht, die es ermöglicht, marktgerechte Preise zu erzielen, weiß Lars Flechsig, Leiter der Hamburger Niederlassung der IVG Immobilien AG. Sein Unternehmen zählt zu den großen Immobiliengesellschaften in Europa, das unter anderem Büroobjekte im Marktwert von 4,1 Milliarden Euro in deutschen und europäischen Metropolen besitzt. Beispiel für die Imagekorrektur einer Immobilie durch die IVG: „Wir haben z.B. ein Objekt mit Büro- und Handelsflächen in der Hamburger Innenstadt gekauft, das zuvor vom Eigentümer und Maklern angeboten worden war und auf keinerlei Interesse stieß. Grund: Weder der Eingangsbereich noch die Fassade sowie die Ausstattung der Räumlichkeiten waren besonders attraktiv und durch die lange Leerstandsphase hatte sich die Immobilie einen schlechten Ruf auf dem Markt eingehandelt. Die IVG hat dafür gesorgt, dass die Fassade neu gestaltet, die Büroflächen aufgewertet, der Eingangsbereich umgebaut und ein neues Logo entwickelt wurde. Ein neuer Name – Floreo-Haus – hat den Imagewandel eingeleitet. Konsequenz: Das Objekt wurde als ein anderes als zuvor im Markt wahrgenommen und die Nachfrage in der attraktiven Lage der Hamburger Innenstadt deutlich gesteigert. Mittlerweile konnten die ersten Mietverträge abgeschlossen werden, u.a. bezog Zara Home die Ladenfläche der Premium Immobilie.“

Imagepflege im Netz

Damit eine solche Imagekorrektur auch ins Internet verlängert wird, nutzt die IVG die Reichweite des Immobilienportals Immonet: „Wir haben momentan alle Flächen unseres Portfolio, die zur Vermietung stehen, auf Immonet abgebildet“, sagt Lars Flechsig. „Damit schaffen wir ein hohes Maß an Transparenz für die Suchenden und eine guten Überblick über das Angebot der IVG. “ Das Unternehmen macht mit einem großen Teaser auf der Immonet-Seite „Gewerbeprojekte“ auf sich aufmerksam. Interessenten werden darüber zu einer eigenen Seite der Immobiliengesellschaft auf Immonet geleitet, auf der sie sich schnell einen Überblick über das Projektportfolio verschaffen können und zu den einzelnen Exposés gelangen. Ein kurzer Klick führt zu den Kontaktdaten des Unternehmens und zu seiner eigenen Homepage. Auch eine Suche nach Regionen oder Städten mit zur Verfügung stehenden Gewerbeflächen ist möglich. Ein weiterer Service für Unternehmen durch Immonet ist die Bereitstellung der Zugriffszahlen auf Projekte – das Projektcontrolling ermöglicht die Optimierung von Vertriebsteuerung und Vermarktungsstrategie.

Hohe Informationsdichte durch Online-Exposés

Schon bei der Suche haben Gewerbetreibende ein Interesse an einer hohen Informationsdichte. Dafür sorgen aussagekräftigen Online-Exposés mit den wirtschaftlichen Rahmendaten – Verfügbarkeit, Preis, Fläche, Lagebeschreibung und Parkmöglichkeiten gehören dazu, aber auch Branche und Betriebstyp. Um eine Gewerbeimmobilie online in Szene zu setzen – und ein Image zu transportieren –, sind aussagekräftige, emotionale Überschriften und ansprechende Fotos unerlässlich und machen die „Marke“ auch online sichtbar. Interaktive Karten, High Definition Fotos, die dreidimensionale „Vogelperspektive“ oder Videos für Immobiliensuchende vermitteln einen guten atmosphärischen und visuellen Eindruck von Gewerbeobjekten und befriedigen das Informationsbedürfnis von potenziellen Investoren und Gewerbetreibenden auf der Suche nach einem passenden Objekt. Die Immobilienanbieter profitieren, weil ihnen auf diesem Weg mehr qualifizierte Anfragen zugeführt werden – und das ist letztlich für die Vermarktung das Entscheidende!

Der Artikel erschien in der AIZ Ausg. 11/2011

Der Autor Marc Schmidt ist seit 2006 bei der Immonet GmbH und verantwortet seit 2008 den Bereich Vertrieb. Zu seinen vorherigen Stationen zählen Tätigkeiten als Unternehmensberater im Bereich Marketing Kommunikation, Immobilienmarketing und Vertriebsmanagement in Hamburg.